一、前 言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、 主題：關于20xx年xxx地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判項目：20xx年xxx地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：xxx職業(yè)技術學校

　　乙方：xxx制衣實業(yè)有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：xxx職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：xxx制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、 雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“xxx”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　xxx職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽，是xx省唯一xx中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　xxx制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　xxx工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多方米，星級標準的廠總面積一萬六千多方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“xx”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運動會、第xxx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一) 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

　　(二) 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三) 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xxx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

　　3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、xxx高新技術產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、xxx都市報、xxx雜志社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、 競賽前幾天就在學校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　● 個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二) 談判地點及相關人員

　　地點：xx制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　(三) 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

　　(四) 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　六 結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。