終端是家紡行業(yè)“實現(xiàn)”的最后一公里，是品牌最激烈的陣地，更是銷售目標(biāo)實現(xiàn)的歸結(jié)點，所有的努力都將在這里得以落地和檢驗。然而，終端的最終落地又取決于導(dǎo)購解決顧客問題的這一最后一公里，即面對顧客的各種刁鉆問題，導(dǎo)購能否快速而又有效的解決；顧客從進(jìn)店到出店，導(dǎo)購每時每刻都在接受著顧客問題的考驗，解決一個問題，顧客就能多留一分鐘，導(dǎo)購就多一分鐘的機(jī)會，解決的有效，顧客就多一分簽單的可能，否則，顧客就會快速的溜掉，簽單的可能將會大大降低！

然而，筆者發(fā)現(xiàn)目前的家紡終端導(dǎo)購在面對顧客問題時，要么敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要么給顧客施加太大的壓力，以至于讓顧客趕快“逃跑”；要么說錯了話，傷害顧客的自尊，和顧客之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的對立感；要么就是消極應(yīng)對，甘拜下風(fēng)，使自己處于嚴(yán)重的劣勢局面，進(jìn)而給接下來的談判制造不利。總之，終端這種普遍的低效率應(yīng)對，嚴(yán)重影響著銷售業(yè)績的實現(xiàn)。當(dāng)然，很多公司也早已看到了這一現(xiàn)實，并不惜重金進(jìn)行。可是，之后的結(jié)果卻是一個個感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當(dāng)然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當(dāng)導(dǎo)購回到終端實戰(zhàn)時，我想很多公司已經(jīng)吃了一些“苦頭”。那么，終端到底該怎樣培訓(xùn)？導(dǎo)購到底需要什么？

筆者認(rèn)為，單就培訓(xùn)而言，核心還要看培訓(xùn)師到底能夠給予導(dǎo)購什么樣的內(nèi)容，怎樣才能夠貼導(dǎo)購的實際問題，越具體越好，給于導(dǎo)購一些上午學(xué)下午就能用的實戰(zhàn)技巧。這一解決方案就是：讓導(dǎo)購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個問題產(chǎn)生的原因及規(guī)避方法，還要告之其解決方案，當(dāng)然，更重要的是給于一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對話術(shù)模版，因為，導(dǎo)購和顧客之間的話術(shù)對白才是解決問題的最后一個環(huán)節(jié)，即導(dǎo)購的“最后一公里”！

經(jīng)過多年的終端培訓(xùn)，本人針對家紡終端的產(chǎn)品異議、質(zhì)量異議、品牌異議、退貨異議、贈品異議、價格異議及其他異議總結(jié)了一套較難解決的顧客問題話術(shù)模版，現(xiàn)列舉一些供大家參考。由于篇幅的局限，這里只列舉正確話術(shù)和錯誤話術(shù)的對比，不作展開分析：

問題1：“擺在店里好看，在家里不一定好看”

錯誤話術(shù)：

●不會呀！怎么會呢！

●不會的啦！您多想了！

●不試一下怎么知道呢！

●家里和店里是不太一樣！

解決策略：搞好統(tǒng)一戰(zhàn)線，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美感

正確話術(shù)模版：

●您有這樣的想法我非常能夠理解！我們以前的老顧客也是這樣認(rèn)為的，只是后來還是選擇了我們的產(chǎn)品，因為我們每一件產(chǎn)品都是按照現(xiàn)代家居風(fēng)格設(shè)計出來的，擺在店里好看，在家里使用一定會更好看！

●是的，因為環(huán)境、燈光等方面的不同，確實會讓人產(chǎn)生這樣的擔(dān)心，不過在這一點上您可以放心，因為我們每一個款式都是在實際家居里擺設(shè)過的，在家里的效果更溫馨、更好看！

●您真是細(xì)心，注意到這么細(xì)小的細(xì)節(jié)，只是這一點您放心，我們設(shè)計師最初設(shè)計的時候就是以家居實際環(huán)境作設(shè)計基礎(chǔ)的，所以在家里擺設(shè)起來會更美觀、好看的！