培訓初級階段

——“培”“訓”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為培訓師，培訓的前期準備工作做到了庖丁解牛，培訓的現場才會游刃有余，培訓結束后受訓者才會悉心回味，用心實施。其間，培訓方案的系統化設計至關重要，筆者歸納了幾個環環相扣的環節，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

第一環：預熱到位

培訓實施前期，先做咨詢體驗到位、培訓綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業決策者、員工領袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

第二環：策劃到位

培訓籌備時間，要做培訓場景布置與糖果、飲料配備。如企業內訓，最好大家共同動手、自由發揮，營造一個舒適的培訓氛圍，此間，培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執行能力，以及整體團隊協同能力。

此環節可放大實施，也可成為專項的培訓，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標設計方案與實施，此環節可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力、個人公德心。

第三環：“破冰”到位

培訓伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽，有利受訓者彼此間深度認知。

在殼牌公司的10余人客戶關系培訓中，此環節歷時1天方會結束，緣何如此？該公司的一位職業經理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業、人員、特長、專業……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起。”

顯然，“關系”作為第一生產力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

第四環：督導到位

在分組培訓時，民選或指定現場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現，與小獎（禮）品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景。

因為，一場培訓，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現與綜合得分，會讓受訓者明晰自我，及時調整自身受訓狀態。

第五環：案例到位

培訓中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將培訓訴求到位，為受訓者現場理解與后期執行鋪道路。

精彩的實例描述，有助于提升受訓者的注意力，激發思考、分析能力，為下一個培訓環節作好鋪墊。