創業你需要過人的商業才智

商業才智是創值銷售的必要條件，是從更大程度上解決客戶重要需求的基礎。如果你從來沒認真想過，那么現在就好好想想吧。

商業才智并不是神秘、復雜的技能。每個成功的商人都有商業才智，其中也包括第三世界國家從來沒念過書的小販。我在印度的一個小村子長大，從小就在家里的鞋店幫忙，很早就懂得經商之道了。所謂的基本商業知識，就是用最簡單的方法去理解商業，從我老家那些賣水果、蔬菜的街頭小販的角度去理解，任何一個對商業感興趣的人都能明白的知識。

我們首先來談一談利潤率，你對這個可能已經并不陌生了。收入是指一家企業通過銷售產品或服務取得的資金量。對于街頭小販來說就是賣水果和蔬菜掙的錢。利潤是扣除產品成本剩下的錢。而利潤率通常是一個百分比——也就是賺的錢數和總收入之間的百分比。舉例說明：小販的水果和蔬菜一共賣了150美元(約合6000盧比)，成本135美元，那么利潤就是15美元，利潤率10%，即15除以150。

一天之中，小販為了達到利潤目標要做很多決定：早晨決定買多少水果以及花多少錢買，是買一種還是買幾種。這就是“產品種類”;裝車以后決定賣多少錢，這直接影響到利潤率。此外他還要做很多艱難的取舍，比如要不要便宜點賣，這樣才能少壓貨，第二天才有足夠的錢去上貨。不斷的嘗試和犯錯使他慢慢學會了如何去取舍。對客戶了解得越多，作的決定就越明智，這對大公司來說也一樣。比如通用汽車要決定生產什么樣的車型，每個車型生產多少，如果經銷商庫存積壓要不要采取有獎銷售等等。所有這些決定作出之前要對客戶深入了解，這有助于提高利潤率。

如同街頭小販需要現錢一樣，企業也需要流動資金。即使財務報表顯示收入頗豐，流動資金短缺也會讓企業運營陷入困境。一切取決于對時機的掌握。有時客戶認為現金流量以及現金保有量比利潤更重要，就像美國老牌的航空公司一樣。

下面一個基本概念是“速率”，也有人叫做“資產周轉率”。企業的資產一般包括設備、建筑物、計算機系統以及應收賬款和庫存。速率是指每1元資產投入取得的年收入。假設企業年銷售收入10億美元，總資產價值1億美元，速率就是10。再比如零售商年銷售收入7億美元，庫存投入1億美元，速率就是7，在零售行業已經算是不錯了。

除此以外，創值建議也能提高客戶的速率，在不改變庫存的前提下，通過增加補貨次數和提高產品吸引力提升年營業收入。這對客戶很具吸引力，因為可以花同樣的錢賣更多的東西，從而帶動利潤率提高。總之是個吸引客戶眼球的提議。

利潤率和速率本身很重要，而兩者相結合就是大多數投資者評價企業是否成功的標準——投資回報率，即利潤率乘以速率(R=MV)。零售業是利潤率低，速率高的行業。比如利潤率3%，速率7，投資回報率高達21%。與此相反的是電信運營商，利潤率12%，但是由于基礎設施投入大速率比較低，約為1?5，投資回報率就是18%。兩種行業都有人投資，但是商業內涵不同。