咨詢式培訓(xùn)管理中，案例是必不可少的。一味的理論學(xué)習(xí)，不適合短期研修班，也不對(duì)實(shí)戰(zhàn)派的胃口。風(fēng)行于mba的案例學(xué)，其與行為的交融，在歐美訓(xùn)練出很多卓越的職業(yè)經(jīng)理人，但在國(guó)內(nèi)難以推行。一則，學(xué)員要有扎實(shí)的營(yíng)銷與管理基本功;二則，事前要做很多研究。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)學(xué)員，都是想學(xué)、懶得學(xué)的含糊狀態(tài)。不管開(kāi)花，只要結(jié)果，這種速成心理，注定了案例教學(xué)只能是熱鬧的故事會(huì)，講者頭頭是道，聽(tīng)者津津有味，一本正經(jīng)的培訓(xùn) 總是以喜劇收?qǐng)觥?/p>

　　案例，從純粹的文本與圖片，演繹為準(zhǔn)軍事類的沙盤(pán)演練 而案例，于是在問(wèn)題剖析與對(duì)策尋找的過(guò)程中，自然而然地嵌入管理理論與。寓教于用、學(xué)以致用，本來(lái)就是咨詢式培訓(xùn)的使命。葉敦明認(rèn)為，沙盤(pán)演練，就是二維版或三維版行車地圖，有目標(biāo)、有過(guò)程、有關(guān)鍵路口，一個(gè)生動(dòng)的管理故事，也就豐滿成為一場(chǎng)有情節(jié)、有寓意、有、有學(xué)頭的對(duì)話。學(xué)員們分別扮演對(duì)應(yīng)的角色，他們有自己的職場(chǎng)性格、價(jià)值取向、行事風(fēng)格、工作壓力、個(gè)人喜好，活生生的一群人在虛擬的公司舞臺(tái)上活躍著，而咨詢式培訓(xùn)師則是配角，他只是沙盤(pán)演練的設(shè)計(jì)者、引導(dǎo)者與點(diǎn)評(píng)者。

　　沙盤(pán)演練中，咨詢式培訓(xùn)師，就從單口相聲到群口相聲，乃至發(fā)展為小品演員。小品的情節(jié)最為豐滿，也最需要事前的精心準(zhǔn)備，咨詢式培訓(xùn)師要是一個(gè)好導(dǎo)演和好監(jiān)制，有時(shí)也要是一個(gè)好演員，這樣才能激發(fā)學(xué)員們的參與熱情，讓他們充分發(fā)揮自己的管理智慧與才情。葉敦明覺(jué)得，每一次沙盤(pán)演練，都能沙里淘金地發(fā)現(xiàn)一些好的管理苗子，每一次閃盤(pán)演練，都必須有沙場(chǎng)點(diǎn)兵的使命感與緊迫感，嘻嘻哈哈的互動(dòng)，只能是徒有其形的培訓(xùn)表演。

咨詢式培訓(xùn)的沙盤(pán)演練，不妨從下面三個(gè)細(xì)節(jié)著手，先得其形，再蓄其神：

　　1)情境式的開(kāi)場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)讓學(xué)員了解案例的血肉，很快地融入其中。開(kāi)場(chǎng)的質(zhì)量，關(guān)乎一天乃至幾天的培訓(xùn)效果。快速融入，是學(xué)員們學(xué)習(xí)新事物、面對(duì)真自我、改變行為方式的關(guān)鍵入口。

　　2)分組輔導(dǎo)，比如2-3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)方，一個(gè)穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)的招標(biāo)方。活生生的角色扮演，才能激發(fā)出操作性智慧，而且易學(xué)易用易記住。分組的人型，最好是組合式，多個(gè)部門(mén)、角色的人構(gòu)成的一個(gè)小組，雖然有點(diǎn)嘈雜，但最能體現(xiàn)出管理的變通與精妙。葉敦明發(fā)現(xiàn)，組長(zhǎng)的人選很關(guān)鍵，他最好不是一個(gè)話癆，而是一個(gè)善于鼓勵(lì)、激發(fā)與幫助組員的熱心腸，有了他/她的調(diào)動(dòng)，整個(gè)小組在討論時(shí)充滿了熱情，在辯論時(shí)則充滿了斗志。切記，咨詢式培訓(xùn)師要做幕后英雄，培訓(xùn)的目的在于高水運(yùn)用，學(xué)員的神采重于培訓(xùn)師的風(fēng)采。

　　3)基本知識(shí)體系與工具方法，自然而然地嵌入到案例討論過(guò)程中，先領(lǐng)會(huì)、后學(xué)習(xí)的方式，可以做到融會(huì)貫通、舉一反三的效果。有兩種方法，一種是先有工具方法，然后對(duì)應(yīng)案例或事例，另一種是從案例中導(dǎo)出方法與工具。您認(rèn)為哪種方法更有效呢?第二種，起碼我是這樣認(rèn)為的，不過(guò)，這對(duì)咨詢式培訓(xùn)師的理論與實(shí)踐功底是個(gè)考驗(yàn)，也對(duì)課程編排與現(xiàn)場(chǎng)把控提出了高標(biāo)準(zhǔn)。

　　沙盤(pán)演練，對(duì)咨詢式培訓(xùn)提出了一些新的新挑戰(zhàn)。其一，過(guò)于倚重破冰與氣氛調(diào)節(jié)，也許開(kāi)場(chǎng)的氣氛熱烈，而中場(chǎng)與收尾就會(huì)蒼白無(wú)力，因?yàn)樗麄冎荒馨l(fā)動(dòng)學(xué)員，但難以激發(fā)學(xué)員、引導(dǎo)學(xué)員。整個(gè)培訓(xùn)場(chǎng)景的實(shí)際展開(kāi)效果，取決于事前的預(yù)演與編劇質(zhì)量。學(xué)員類型、學(xué)習(xí)題材、區(qū)域與企業(yè)文化，都是咨詢式培訓(xùn)師必須要周到考慮與拿捏的。其二，沙盤(pán)演練，是由點(diǎn)入面的真功夫，咨詢式培訓(xùn)師若是道行淺、團(tuán)隊(duì)弱、準(zhǔn)備倉(cāng)促，就會(huì)在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)匆匆下結(jié)論，而那些有意義的爭(zhēng)論就會(huì)被可惜地屏蔽調(diào)。其三，有些企業(yè)不喜歡沙盤(pán)演練，覺(jué)得他們企業(yè)的老底子被掀開(kāi)了，一些不好的現(xiàn)象與問(wèn)題也都無(wú)處可藏，這樣會(huì)引起將來(lái)管理工作難度的加大。

　　葉敦明認(rèn)為：沙盤(pán)演練，要成為咨詢式培訓(xùn)師的必殺技，那就要修煉好這個(gè)幾個(gè)功夫。第一，做一個(gè)好的備課人，在先有的課綱或ppt上小修小改要不得，要根據(jù)客戶需求全新編寫(xiě)課綱，然后組織案例、難點(diǎn)、簡(jiǎn)明知識(shí)體系、工具方法演練，形成一個(gè)有血有肉的ppt。第二，做一個(gè)好的組織者，自己一個(gè)人做主角時(shí)還好辦，若是與其他幾個(gè)咨詢式培訓(xùn)師或者客戶企業(yè)管理人員(人力資源、營(yíng)銷等管理崗位)聯(lián)袂培訓(xùn)，就需要好的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌能力，學(xué)員看的是一臺(tái)大戲，而且他們既是觀眾又是演員。第三，做一個(gè)好的引導(dǎo)者。學(xué)員討論或問(wèn)答在受阻時(shí)，要善于引導(dǎo)，直接點(diǎn)題或給出答案就會(huì)違背學(xué)用所思、學(xué)為所用的宗旨。而且，在咨詢式企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，那些好的建議、方法還要逐步導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，咨詢式培訓(xùn)師要經(jīng)常與企業(yè)對(duì)接人保持聯(lián)系與互動(dòng)，如此，咨詢式培訓(xùn)大餐的營(yíng)養(yǎng)才能被吸收利用，沙盤(pán)演練的必殺技也才能化為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的推進(jìn)器。

　　工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2)新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3)品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4)新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢?葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力abcd循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。