之八：警惕心理。

大家經常被告知：不要和陌生人說話，客戶也是這樣。他們對上門的業務員和業務員所帶來的產品總是心存戒備，他們不了解你的底細，甚至拒絕和你打交道，經常擔心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關心賺不賺錢？產品好不好賣？賣不掉怎么辦？在這些問題沒解決之前，他們說話很謹慎，不會輕易和你談。

經過你數次拜訪，三番五次的解釋和強調，這些客戶依然很和，沒什么動靜，更沒有合作或進貨的跡象，甚至一樣冷淡對你，作為業務員，這時不用擔心，你應該相信，這并不表示他們沒有動心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對你的公司和產品還沒了解清楚，他們的謹慎心理促使他們在加緊調查，并保持面子上的風度而已，其目的是不想失去主動權。

合作后，他們依然會警惕一段時間，據我經驗得知，這段時間是磨合期，他們會因為擔心合同執行時的相關細節而警惕，比如發貨時間是否如期？產品質量如何？產品上市初期的促銷活動政策和執行如何？等等。

之九：主位重視心理。

幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場的最大或獨家經銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到權之后，廠家更應該重視這一市場或我這個客戶，應該以市場為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經常說的一句話是：市場將來終究是你們的，也是你們的，做市場，我們以配合為主，也就是說，廠家來人做市場，我的和網點是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無關。

從對方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無視雙方合作基礎和前提的行為，只是，客戶會裝糊涂，目的也顯而易見。

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